Måste kunden äga en produkt för att få nyttan av den? Den frågan har fått Entral att tänka om kring delar av sitt erbjudande. Genom digitala tjänster och återlämning av produkter vill företaget använda färre resurser, få befintliga produkter att leva längre – och samtidigt skapa en bättre affär för kunden.
Entral utvecklar lösningar för främst byggbranschen, bland annat personalliggare och passersystem. Traditionellt har delar av erbjudandet byggt på att kunden köper den utrustning som behövs. Men vad är det egentligen kunden vill ha? Själva produkten – eller funktionen den löser? Den frågan har blivit central när Entral, inom projektet Industry in West, börjat undersöka hur företagets erbjudande kan utvecklas och bli mer cirkulärt.
När produkten blir en tjänst
För Entral har arbetet lett till flera spår av utveckling. Till en början utforskade de hur deras produkter kunde hyras ut, till att lämnas in för att repareras och sedan återtas i bruk igen. De tittade senare på betalningsalternativen och att dela upp kostnaderna för att binda relationen med kunden närmare sig. Utöver detta har de utvecklat själva produkten i sig, gjort den mer energisnål, förbättrat funktionerna och enkelheten att montera låset.
Förändringarna har inneburit att Entral kan behålla kontrollen över produkten under en större del av dess livslängd.
Men förändringen Entral gjort handlar inte bara om att använda mindre resurser. Den har också påverkat själva affären.
En annan fråga till kunden
Att gå från att sälja en produkt till att erbjuda en funktion förändrar samtalet med kunden. I stället för att börja med vilken utrustning kunden ska köpa kan Entral börja i andra änden: Vad behöver kunden faktiskt kunna göra? Det har också blivit en viktig lärdom i arbetet. Hur viktigt det är att inte bara prata om funktioner och produkten, utan om värdet och lösningen för kunden. På så sätt blir cirkularitet inte bara en fråga om material och miljö, utan också om att utveckla ett erbjudande som bättre utgår från kundens behov.
Nästa steg börjar hos kunden
Genom Industry in West har Entral fått möjlighet att utforska och utveckla de här idéerna vidare. Men att förändra en etablerad affärsmodell sker inte över en natt. En viktig del framåt blir därför att få fler kunder att se värdet i att köpa tillgång till en funktion i stället för att alltid äga produkten som levererar den. För Entral har resan börjat med att ifrågasätta något som tidigare varit självklart. För om det egentligen är funktionen kunden behöver – varför måste affären börja med att sälja en ny produkt?
Ett starkt resultat i Industry In West
Entral är ett av företagen i Västsverige som uppnått den högsta resultatuppfyllnaden i projektet där en ny cirkulär produkt eller tjänst ska ha utvecklats inom projekttiden och med hjälp av oss. Det är inte bara ett skolboksexempel för finansiärer utan även förebilder för andra företag att se värde och vinster i att ställa om mot en långsiktigt hållbar industri.
Projektet Industry In West är ett samverkansprojekt mellan Västsveriges IUC-bolag: IUC Väst AB, IUC Sjuhärad AB, Göteborgs Tekniska College, TEK Kompetens och IDC West Sweden AB. Projektet finansieras av Europeiska Regionala Utvecklingsfonden, Västra Götalandsregionen, Region Halland, Skaraborgs Kommunalförbund och Fyrbodals kommunalförbund.
Se filmerna där Entral berättar om sin resa
